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Lead vs oportunidad: qué es cada uno y qué KPIs medir
Un lead es interés; una oportunidad es un lead calificado. Los KPIs de cada etapa y por qué mezclarlos esconde dónde se pierde el dinero.
¿Cuántos leads tuviste este mes? La pregunta está incompleta, porque un lead y una oportunidad no son lo mismo.
Qué es un lead
Alguien que mostró interés: llenó un formulario, mandó un mensaje o pidió información. Todavía no sabes si tiene necesidad real, presupuesto o intención de compra.
Qué es una oportunidad
Un lead que ya calificó: necesidad confirmada, presupuesto y alguien con poder de decisión. Tiene posibilidad real de convertirse en venta.
Por qué no medirlos igual
Si solo ves “leads totales”, no sabes si el problema es que llegan pocos o que casi ninguno califica. Son problemas distintos con soluciones distintas.
KPIs del lead (volumen y velocidad)
- Costo por lead
- Tiempo de primera respuesta
- Tasa de contacto
- Porcentaje de leads calificados
KPIs de la oportunidad (lo que mueve el negocio)
- Tasa de cierre
- Costo por oportunidad ganada
- Ciclo de venta promedio
- Valor promedio de la venta
El número que une los dos
La tasa de lead a oportunidad: indica qué tan bien filtras, no solo qué tan barato compras tráfico. El lead dice si tu marketing atrae; la oportunidad dice si tu negocio convierte.
Para separar cada etapa en tu embudo, revisa nuestro servicio de CRM Kommo y cómo armamos dashboards y datos.